这个酒庄靠“卖一欠一”取胜

始建于1912年的德国克林根堡酒庄曾在世界享有盛誉，遗憾的是，在市政府经营下的酒庄百年来因为种种原因一直无法盈利。2010年，来自德国西部阿尔葡萄种植区的年轻小伙子本巴特斯买下了克林根堡酒庄。神奇的是.. 全球花木网8月18日消息：始建于1912年的德国克林根堡酒庄曾在世界享有盛誉，遗憾的是，在市政府经营下的酒庄百年来因为种种原因一直无法盈利。2010年，来自德国西部阿尔葡萄种植区的年轻小伙子本·巴特斯买下了克林根堡酒庄。神奇的是，酒庄一到他手里就起死回生了。　　原来，本·巴特斯一接手酒庄就开始大刀阔斧地改革，提出了;三不改;政策———不改管理团队、不改稳定产量、不改原有销售渠道及客户，以及;三改;政策———重点构建互联网销售渠道、拓展国际市场、拓展营销思路。其中，在;拓展营销思路;这一条里，本·巴特斯想出了绝妙的一招，让公司开展;卖一欠一;的营销活动。　　;卖一欠一;，顾名思义，就是酒庄卖给客户两瓶酒后，先给对方一瓶，另一瓶欠着。本·巴特斯刚开始想出这个主意的时候，酒庄很多员工都觉得不可行，他们问：;客户怎么会愿意付两瓶酒钱却只先得到一瓶？那么另一瓶呢，要欠到什么时候？;　　本·巴特斯说：;欠客户的另一瓶酒正是活动的关键所在。很多人拿到一瓶好酒后都乐意与朋友分享。而我们的活动，正是围绕;朋友;和;分享;这两个关键词展开。;　　本·巴特斯是这样打算的：客户在酒庄网站参与;卖一欠一;活动，订完两瓶酒后会被要求在平台上留下另一个朋友的地址。之后，酒庄会把一瓶酒发给客户，而把另一瓶酒快递给客户的朋友。　　在半信半疑中，酒庄员工遵照本·巴特斯的意思开展了;卖一欠一;营销活动。没想到，大批老客户都参与进来，一时间，酒庄网站异常火爆。客户还纷纷在网站留言称赞这个活动。;我的朋友收到酒后打来电话给我，激动得连话都说不出了。;;这个活动实际是鼓励我们多去分享，挺正能量的。;;;连喝一瓶酒都没忘记我这个老朋友，谢谢你。;这是我朋友收到酒后对我说的一句话。;　　当客户的友谊得到了加强，酒庄就有了意外收获。虽然他们增加了一些运费成本，却在无形中增加了将近一倍的客户。没错，绝大多数收到酒的客户朋友也会爱上这个酒庄。　　在营销手法严重同质化的今天，商家都喜欢开展类似于;卖一送一;的活动，本·巴特斯却反其道而行之，以;卖一欠一;来抓住消费者的眼球。这是因为他深谙人们都有;好东西要分享;的处世心理，懂得从情感层面切入去做的营销最能提升购买率。