当几千家花店同时涌进斗南

一场零交会，感觉整个朋友圈的人都去了云南。　　逛基地、转市场、看表演、找货源，买的、卖的群聚一堂，不亦乐乎！　　本届零交会，不会立刻改变什么，但必然会推动一些事情，比如，从基地到花店，到底是一个漂亮的口号，还是一条光明大道？　　几千家花店同时涌进斗南，这应该是历史上头一回，这会给双方造成一个错觉。　　;哇，这也太便宜了！;;这花也忒新鲜了吧！;;我以前买到的一定是假的A级！;;老板，能给我直接发货吗？;大部分第一次到斗南的花店老板都会发出这样的感叹。　　当然，交易的另外一方———不管是基地，还是在斗南批发商，也是第一次见到如此多的客户，不由得眼前一亮，仿佛看到了一个又一个顶着钱袋子来买花的客户等着他;收割;。　　然而，双方;一拍即合;的事情并非那么简单。几十年来形成的鲜花供应链以及交易模型一定是最合理的，并且是成本最低和效率最高的，否则早就被淘汰了。任何想要尝试去改变的，必然会付出极大的代价。　　笔者并非要唱衰这件事，而是奉劝大家要冷静。　　中国的鲜花大市场是非常典型的完全自由的开放型竞争市场，进出门槛极低。市场参与者数量众多，但个体规模都非常小，这一类型的市场特点就是表面看上去谁都可以决定自己的行为，但实际上谁都没有话语权，所有市场行为完全由那只看不见的手来决定，比如说，价格。　　去斗南的花店老板都觉得那里的花好便宜，但看一看开心一下就好，因为那是斗南的交货价，不是你能拿到的价格。到你手里的价格，是要加上几层中间商的利润以及各种运费之后的价格。为什么会这样？因为中间商的存在合理而又必然，他们做了很多工作，有些你能看到，比如打包、搬运等，有些你未必看到，比如分拣、库存、损耗等。举个简单的例子，你可以在你当地的批发商那里挑三拣四（开放度、花头大小、颜色、花杆长短），但你绝不可能期望着千里之外的斗南批发商做到这一点，这就是价值。　　一个开放型的自由竞争市场，市场参与者数量多且规模小的格局下，每一层中间商的存在以及每一层中间商的利润都是合理的，任何一个参与者想要赚到超出市场水平的利润，都会被市场竞争者将泡沫挤掉的。　　有一个著名的实验很有趣。钓过螃蟹的人或许都知道，竹篓中放了一只螃蟹，必须要记得盖上盖子，多钓几只后，就不必再盖盖子了，因为这时螃蟹是爬不出来的。当有两只或两只以上螃蟹时，每一只都争先恐后地朝出口爬，但篓口很窄，一只螃蟹爬到篓口时，其余的螃蟹就会用威猛的大钳子抓住它，最终把它拖到下层，由另一只强大的螃蟹踩着它向上爬，如此循环往复，无一只螃蟹能够成功逃脱。　　这个实验本来是用以解释不道德的职场行为，集体中一些成员因为过于短视或只关注个人利益，不考虑集体利益和长远发展，产生内斗，从而导致整个集体的生命力下降、停滞不前，甚至死亡。用这个实验解释目前鲜花供应链的市场格局也是可行的，每一个市场竞争者都没有绝对的话语权压倒其他人，力量均衡就会出现这种互相牵制的现象。　　要想改变现状，绝非交易双方你情无愿即可，而是要想办法打破那只;螃蟹篓;。　　第一，要打破谁都没有话语权的尴尬局面。这条供应链中，不管是基地还是中间商，必须要有一只;大螃蟹;出现，力量大到足够影响上下游，改变游戏规则。比如出现一个;超级买家;，这个;超级买家;可以利用自己的购买能力影响基地的生产计划、品质、采后、包装、物流方式，甚至改变鲜花价格形成机制。在笔者看来，目前具备这种能力的;超级买家;已经初具规模，比如;花加;或者;花点时间;，自身主体业务;周花;已经有足够的规模去影响一些生产者了，如果再加上;花店批发;这块业务，话语权就会更大。　　一个基地极乐意看到大买家给他全年采购计划，细化到周、细化到品种、细化到数量、细化到不同季节的成交价格，因为这样他就可以计算出自己未来一年甚至几年的利润水平，不用担心价格波动带来的风险，也不用冒险去搏;节日;或者;品种;的潜在机会，从而把精力放在生产设施改进、生产技术提升以及生产规模的扩大上，最后再把;小生产;和;大买家;的差距缩小，达到一种新的平衡。这需要时间，但思路可行。　　第二，必须要有机构站出来做主管道的建设。这个主管道，不光是物流管道，还要有信息管道。现在从云南到各地的物流管道就像人体的毛细血管，四通八达，但是太细，没有主动脉，各自为战、各自循环、成本高、效率低。　　鲜花直接从基地到花店，要想降低成本、提高效率并保证品质的话，没有一条主动脉是行不通的。这个主管道只提供系统循环的动力和规则，同时把接口开放出来给每个子管道，以完善主管道所不能达的地方和服务。　　笔者去欧洲游学时看到一个比利时安特卫普的鲜花批发商是这么做生意的，他有一个系统，这个系统可以让他服务的花店看到他订货的农场明天将要采花的品种和数量，如果他的客户在今天下午6点截单前下单并支付货款的话，可以比拿现货便宜好多。于是很多花店都在这个系统里下单预订，第二天他们要的鲜花就跟这个批发商订的货一起到达安特卫普，而且所有鲜花都是立在循环桶里、摆在台车上、保存在冷藏车里来的，品质就像在农场看到的一样。这就是一个小小的子管道，这个子系统是对接到荷兰阿斯米尔拍卖市场的大系统上的。设想一下，如果没有这个主管道，安特卫普的花店如何与远在几百公里之外的荷兰农场建立起直接联系呢？　　在中国，最有资格和能力做这件事情的大概就是花拍中心了。如果花拍联合花农以及顺丰或者航空公司一起来做这件事情，注定会大大推动中国鲜花供应链。当然，从农场到花店这条供应链，想要变绝不止这两条路，但是如果没有;大买家;的出现、没有;主管道;的开通，目前所有的尝试都将成为前进路上的试金石。　　还有一个名词现在也很热，那就是;社区团购;。所谓社区团购，其实就是把周边的家庭（或办公室）用花需求整合起来，统一采购，然后分发到用户手里的模式。其实不是啥新鲜概念，但很多花店似乎是嗅到了些什么，纷纷行动起来，搞起了团购，尤其是在淡季。　　笔者在这里，想给大家一些建议：1.不要贪大，要做小、做精。其实，社区团购的兴起，最主要的原因还是线上花店拉动市场后，又无法满足用户的个性化需求，比如花材的丰富性、新鲜度，甚至个性化订制。这些，恰恰是离用户最近的花店或者个人的优势。所以，如果要做团购千万不要图大，就深挖你周边最合理的有效服务半径内的客户就好了。记住，大象（线上花店）永远踩不死一只蚂蚁（社区团购），但你也千万不要尝试去撼动一只大象。　　2.用低价刺激远不如用兴趣引导来得长久，且更容易建立你的核心竞争力。对团购客户的引导和服务绝不仅仅是告诉他这是什么花、怎么养护、怎么使用可利鲜，如果你可以引导客户动手，让她自己插一盆自我感觉良好的;创作;，那一定会来得更长久。　　我设想未来的一种场景是，随着花艺教育的普及，未来很多社区里都会有至少一位喜欢花艺的家庭主妇，通过学习后在自己家里或者社区公共场所，向同一社区的其他主妇提供这种;动动手就变成一盆漂亮的创作;的服务。这种场景离用户很近，最小规模的形式也是最无敌的。当然，这些家庭主妇需要培训，不是那些粘、贴、捆、绑等复杂无比的技巧，而是非常生活化的设计，用生活中很容易找到的材料，做出一些很生活化的设计来。